Het anker.
Vraagje: Wat denk jij hoeveel een elektrische fiets ongeveer kost?
Ik heb geen idee wat jij nu in gedachten had natuurlijk, maar door eerst een hoog getal bovenaan deze tekst te lezen is jouw schatting sowieso hoger dan wanneer er bovenaan een laag getal had gestaan. Weer een denkfout van ons brein; namelijk: Het anker.
Tell me more!
Steeds wanneer we een schatting maken – de lengte van de Rijn, de bevolkingsdichtheid van Rusland, het aantal koeien in Frankrijk – gebruiken we ankers. We nemen iets bekends en zoeken onze weg in het onbekende. Hoe zouden we anders te werk moeten gaan? Gewoon een getal uit de hemel plukken? Dat is niet verstandig.
Dom genoeg zetten we ankers ook in op momenten dat ze geen enkel houvast bieden.
Een voorbeeldje hiervan. Een professor zette een fles onbekende wijn op tafel. De mensen in de zaal werd gevraagd de laatste twee cijfers van hun burgerservicenummer op een stuk papier te schrijven en zich daarbij af te vragen of ze bereid waren dat getal aan euro’s uit te geven voor die fles wijn. Vervolgens werd de fles geveild. De mensen met de hoge nummers boden bijna twee keer zo veel als die met de lagere nummers. Het burgerservicenummer fungeerde als anker – helaas onbewust en totaal misleidend.
Doe er je salesvoordeel mee!
Stel dat je in een salesgesprek met een klant gelijk een anker aanbrengt die al waanzinnig veel hoger ligt dan de werkelijke kostprijs. ‘Het is maar dat we u niet onaangenaam willen verrassen als de offerte binnenkomt meneer, maar we hebben een vergelijkbaar project gehad bij een van uw concurrenten, en dat lag rond de vijf miljoen. Hoppa, anker aangebracht! Hierna zal alles onder dit bedrag een koopje zijn voor de klant.
Achter iedere campagne zit een gedachtegang, strategie, organisatie en plan. Elke week, elke Wise Wednesday delen we een stukje opgedane kennis!
Download deze Wise Wednesday!
Elke woensdag de nieuwe Wise ontvangen in je mail? Schrijf je in!
Recente reacties